九工裝飾蘇州裝修公司討論：涂料廠商求同存異 展望未來發展
九工裝飾蘇州裝修公司討論：
蘇州裝修設計專家九工裝飾了解市場萎縮、賣場提租、人力成本上升、營銷成本上漲等等困難，涂料廠商正面臨著一場嚴峻考驗，如零售市場人氣不旺、專賣店分銷效率下降、生存日益艱難等。誰都知道，不到不得已，商家不會撤店撤場。在走訪建材市場時，發現最近很多的涂料店都關閉了，這也進一步說明了經銷商生存狀態已經到了壯士斷腕的惡劣地步。
有行業人士說，行業的洗牌說了很長一段時間，洗掉的廠家不少，經銷商被洗掉的更多。當然，這個“洗牌”是個重組的過程，包括商家更換品牌，也包括廠家換經銷商。面對仍然會持續下去的行業寒冬，廠商之間的關系經受著嚴峻的考驗。
激辯廠商關系
“我也一直在思考這個問題，廠家和經銷商之間，是團隊和搭檔的關系。因為我們整個的市場經銷商和廠家都是一起的，經銷商離不開廠家，廠家離不開經銷商。”華石涂料鄭州營銷中心總經理丁麗表示。
米奇漆常德營銷中心總經理陳昌會也持同樣的看法：“我們跟廠家是合作關系。跟廠家如果長期糾結，你這個生意也做不好。”
“更多的廠商之間追求的是一種共鳴，是一種合作關系。廠與商，商是做銷售的，你把你的資源作為商品資源去發揮到極致，廠的話你是做品牌和產品資源，包括質量方面、賣點方面的資源。廠商之間要有共同的價值觀，更多的是要找到一個共同的利益訴求點，共同發展，和諧共贏?！遍L沙好度涂料有限公司總經理周利民表示。
杭州八方涂料有限公司總經理任洪良表示，從理性的較來講，廠與商一定是合作關系。“如果大家都懷著感恩的心，不管我今天做得多大，因為有廠家的支持，因為他給你一個好的產品，給你前期的幫助支持少不了。所以如果用感恩的心來看，心態會更好一點。不要老想著，我這個平臺付出了多少，那這樣廠家的人會怎么想?我這里支持多少。我們理性來看待這個事情可能更好一些?！?/FONT>
不過也有經銷商持不同的觀點，認為廠商之間是一種夫妻關系。“涂料制造商和經銷商的關系是一種夫妻關系。按照我們中國傳統的習俗來說，經銷商是妻子，廠家是丈夫。經銷商與廠方的夫妻關系，不是我做那么多的品牌就和廠家結婚了。”湖南衡陽市一八油漆商行總經理李文生表示。
李文生進一步表示，真的衡量是什么?是經銷商與廠家的心是在一起的，這個是衡量我們跟廠家達到夫妻關系的最重要的一點?！笆袌鍪俏覀兎蚱揠p方共同的市場，未來的發展我們夫妻怎么去經營的問題。這個市場是我們夫妻共同愛的結晶，這個孩子怎么成長，怎么發展，未來怎么規劃，都是我們廠家與經銷商共同的落地去做的事情。廠家與商家只有達到深度的合作以后，才能稱之為夫妻關系?！?/FONT>
湖北武漢福韻達有限公司總經理朱厚平也表示了同樣的看法，認為：“認同廠商是一種夫妻關系這個觀點，在這個過程當中，最后是要看結果的?，F在作為經銷商跟廠家是共贏，作為廠家應為經銷商考慮事，經銷商有些事要跟廠家分擔，最后才能達到共識，共贏。經銷商的路有可能好走一點?！?/FONT>
脆弱的廠商關系
市場活躍的時候，廠商通常是雙贏的盟友，但是當市場低迷的時候，廠商之間的問題就凸顯出來了。比如，遇到問題、困難互相推卸責任，問題從一點放大到無限大，最終不歡而散，雙方損失慘重。在廠家方面，要想在當地將品牌重建，摒棄掉昔日品牌的不良影響，耗費的成本非常高，而有的商家認為錢在自己手上，可以隨意選擇別的品牌產品來經營，放棄原有品牌苦心積累的市場基礎，重頭開始。
九工裝飾公司蘇州裝飾小編認為，廠商關系的脆弱在于營銷模式矛盾的不可避免?！澳壳埃苛闲袠I的經營模式主要是代理制，代理商只具有品牌的代理權，不具有品牌的所有權，當做到一定程度時，必然出現廠商的矛盾，矛盾激化到一定程度就是分道揚鑣，損兵各半，尤其是品牌和代理商都成為稀缺資源的年代。”業內人士表示。
在當前市場形勢下，廠商的關系會顯得比較緊張，特別當廠家給經銷商制定不切實際的目標時。某涂料品牌的區域經理張先生在和記者交談中透露，對于一個具有十多年歷史的品牌來說，廠家最難以管控的是老客戶，在目標制定、店鋪擴張這些方面最容易出現矛盾，而一旦出現不可調和的矛盾，廠家撤換經銷商或者經銷商換品牌就是不可避免的結果，這是有了一定品牌基礎的廠家最不愿看到的，因為對品牌的傷害很大。一個店面裝修都好幾萬，甚至幾十萬，影響太大了。
面對殘酷的市場競爭，很多經銷商對于廠家制定的銷售目標普遍感到壓力很大。參加涂料經銷商高峰論壇的長沙涂料經銷商周先生告訴記者，當前涂料市場的競爭越來越激烈，產品同質化非常嚴重，各種促銷活動依然無法拉動消費，而由于該品牌此前注重工程渠道，在家裝渠道上，消費者雖然認可產品質量及其性價比，但很容易產生產品品牌不夠高檔的印象，因此她希望廠家能在提升品牌上多下功夫，以便商家在終端更好地推廣。
其實，在走訪市場調研時，發現像周先生這樣希望廠家提升品牌，加大推廣力度的經銷商并不少，他們希望廠家能夠開拓網絡等多元渠道，甚至調整利益分配的模式。但是，在大多數廠家看來，他們給經銷商的目標并不算高，為了完成增長的目標，讓品牌的影響覆蓋一定區域市場，經銷商必須承擔目標增長的責任。
廠商的矛盾還在于其他一些方面：一，廠家的產品結構與商家經營的產品匹配度不高。這種情況下有些廠家自身沒有相應配套，又限制商家自身配套，使商家在終端銷售時失去了一些銷售機會，不能為消費者提供“一站式”的銷售服務。二，產品價格體系不統一。商家為了自身短期利益，不顧廠家建議終端價格體系，任意標高價格，導致銷售情況不樂觀，產品流通慢，資金停滯。三，廠家的市場營銷政策不能因地制宜，和當地情況脫節。四，廠家的服務體系不到位，有的品牌沒有終端服務概念，只知道讓商家發貨。五，商家沒能把握到當地消費的一個風向，或者意識到也不會或無法反饋給廠家，品牌在當地與市場越走越遠，嚴重脫節。
在多年走訪調研市場和經銷商交談中總結了一些經驗，認為造成這些矛盾的主要原因在于：在渠道方面，很多企業還停留在渠道開發上，而在渠道維護方面做得很不夠。這就造成了一種現狀“老的不去，新的不來”。即開發新的網點，老客戶沒有維護好，就做死了。要共贏品牌財富，廠商之間需要在產品結構體系、產品價格體系、市場營銷體系與品牌服務體系等方面多進行溝通。這個溝通，目的在于讓廠家與商家之間的關系得到良性發展，使企業整個體系運轉更順暢。
廠商需同舟共濟求同存異
抱團過冬，還是各掃門前雪?在當前市場普遍萎縮的狀況下，涂料行業廠商之間的關系經受著嚴峻的考驗，廠家與經銷商是共贏還是博弈?營銷體系的維穩和變革是當前廠家和商家要面對的最大問題。
出席本次高峰論壇的經銷商向本網記者表示，當前市場確實很難做，這已成事實，蘇州裝修行家九工裝飾公司認為越是在市場艱難的環境下，廠家和經銷商更需要聯合，共同應對和解決市場出現的各種問題，雖然在經營過程中會出現很多的矛盾和分歧，但只要雙方的目標是一致的，存在的分歧是可以解決的，雙方就能共同把市場做得更好。
“實現市場業績最優化是廠家與經銷商共同的經營目標，但在這一共同目標下，廠家與經銷商仍然可能發生沖突。這些沖突往往是由兩者不同的發展方式，以及雙方不契合的市場策略導致的。避免沖突，需要經銷商理解并認同廠家制定的市場策略。當然，也需要涂料廠家理解和信任經銷商，相互支持才能共贏?！眮碜越鞯膮涗N商向本網記者這樣表示。
“當前，經銷商跟廠商是共贏。作為廠商來講，彼此之間都應該站在各自的角度來全盤考慮事情，經銷商有些事要與廠家分擔，最后才能達到共識、共贏，這樣經銷商的路有可能會好走一點。”武漢福韻達有限公司總經理朱厚平表示。
“作為廠家來說，既然覺得這個家庭選擇是正確的，那就好好的珍惜;我們商家也是一樣的，好好的珍惜、好好的去經營現有的家庭。”湖南衡陽一八油漆商行總經理李文生表示，“當然我們在選擇的時候，可能會看走眼，就像人生選擇自己的伴侶一樣的，可能會走眼，可能會后悔，選擇正確的時候，會成功快一些。如果不正確的話，會成功滿一些。只要一直走下去都會成功的?！?/FONT>
有經銷商也向記者表示，“經銷商并不隸屬于廠家，廠家對經銷商更多的是積極引導，達成一致方能同心協力?！比缃?，廠家對經銷商的支持日益深入。同時，經銷商對于廠家的依賴程度與日俱增，經銷商希望在促銷、員工培訓、日常事務管理方面得到廠家的更多指導。
在經銷商不斷發展、成長的過程中，廠家需要比經銷商實現更快的成長，使品牌擁有更廣泛的影響力，使產品受到更多消費者的認可，這樣廠家才能有實力在未來引領經銷商共同發展。（小D）
